Прогонюк
Ірина
Про емпатію, соціальну відповідальність бізнесу та жінок у продажах
Керівниця департаменту управління продажами компанії PepsiCo Україна
Моя особлива мрія – це, щоб у продажах і менеджменті ставало більше жінок»
«Я мрію про світ, де кожна людина має можливості для розвитку і самореалізації, де панує взаємне розуміння і повага до різноманітності.
У цьому інтерв’ю Ірина ділиться особистими та професійними правилами, які допомагають їй бути сильною, рішучою та успішною в різних сферах життя.
«Сильні. Рішучі. Успішні» – спецпроєкт від OBOZ.UA, у межах якого ми будемо знайомити вас з українками, які розвивають український бізнес і надихають діяти. Наступною героїнею спецпроєкту стала Ірина Прогонюк, керівниця департаменту управління продажами компанії PepsiCo Україна.
Я прийшла в компанію PepsiCo Україна на початку 2021 року на позицію менеджерки з розвитку снекової категорії. І вже тоді за моїми плечима був великий досвід роботи у сфері FMCG [товари масового споживання], у департаментах трейдмаркетингу, маркетингу, категорійного менеджементу. Це допомогло мені достатньо швидко піймати правильний темп.
Що важливо сказати? PepsiCo – один із найбільших FMCG-гравців на ринку, схожий на решту, але водночас це компанія, яка дуже відрізняється. Тому що ми оперуємо одразу в чотирьох категоріях – напої, снеки, соки, молочна продукція. І це те, що фактично робить бізнес суперцікавим. Ти можеш одразу дізнатися, як функціонують кілька бізнесів, окремих світів під однією парасолькою – бачиш різні ринкові ландшафти, споживачів, ситуації споживання, виклики ринку, різну прибутковість категорій. Для розвитку себе як професіонала, керівника, менеджерки – це дійсно ідеальна ситуація. Це такий life time experience, який може дати PepsiCo з погляду різноманітності, яка є всередині компанії за категоріями і бізнес-можливостями.
Власне, тому, коли через рік роботи в компанії я перейшла на позицію керівниці відділу розвитку продажів, було відчуття, що моя голова стає великою енциклопедією. До того я відповідала тільки за снеки – це один світ, а потім – за всі чотири категорії. Потрібно було максимально швидко вливатися в робочі процеси, розуміти, які це ринки, бренди. Треба було дуже багато всього пам'ятати, а ще більше знати і вчити, відкривати для себе. Але чим краще ти пізнаєш свою роботу, тим більша твоя швидкість. Тому, якщо перші місяці я йшла з роботи вже далеко поза робочими годинами, то згодом розібралася у всіх категоріях і бізнесах, ми зібрали класну потужну команду, і в мене з'явився час на нові проєкти та обов’язки. Десять років я працювала у суміжних сферах, тож хотілося зробити наступний логічний крок – кар’єрний шпагат. Взагалі я прихильниця кар’єрних шпагатів, бо вони розвивають твій професіоналізм і тебе як особистість, дають можливість кожного разу виходити із зони звичного і зрозумілого.
Пані Ірино, ваша кар’єра у PepsiCo Україна розпочалася понад чотири роки тому. З менеджерки ви досить швидко доросли до топменеджерки, керівниці департаменту управління продажами. Розкажіть, яким був цей шлях. З якими викликами або труднощами вам довелося зіткнутися?
Здорова конкуренція – це класна і позитивна штука. Це стимул для саморозвитку, пошуку кращих, нових рішень, додаткових шляхів для досягнення видатних результатів.
Звісно, мені було страшно, але водночас я хотіла опинитися біля керма бізнесу. Тому, власне, коли зрозуміла, що з’являється позиція директора з продажів, сказала Олександру Кисельову, генеральному директору компанії, про свої амбіції. Він мене підтримав, і почалася робота. Якщо в тебе є бажання діяти, дій тут і зараз, не відкладаючи на потім.
Я боролася з комплексом самозванця й усвідомлювала, що можу фактично помножити на нуль роки моєї роботи в PepsiCo. Тут мені хочеться відзначити Олександра як мого менеджера, бо менеджер – це людина, яка відіграє важливу роль у розвитку працівника як професіонала.
По-перше, ми з ним детально і неодноразово проговорили план мого розвитку. Олександр завжди відкритий ділитися своїм досвідом, і найголовніше – його власні цінності, цінності PepsiCo і мої дуже схожі. А коли між тобою і твоїм керівником існує певна синергія, план розвитку із просто папірця стає реальною дорожньою картою. Олександр настільки пристрасно ставиться до розвитку своєї команди, що це дало push не одному керівнику в нашій компанії.
По-друге, є така фраза fake it until you make it – ми не вміємо і не знаємо всього спочатку, але якщо наполегливо вчимося і намагаємося розібратися, то в якийсь момент стаємо професіоналами. У цьому й полягає привабливість кар’єрних шпагатів. Вони вчать не здаватися, ставати більш гнучкими, адаптуватися, розширювати горизонти. Дуже часто ми перебуваємо у бульбашці свого департаменту, не розуміючи, як працює інша частина бізнесу, решта організації. А коли ти побуваєш у кількох відділах, то побачиш бізнес згори. І це та риса, яка точно стане в пригоді на будь-якій посаді.
По-третє, на старті моєї кар’єри як керівниці HR організували установчу сесію, на якій ми з колегами поділилися очікуваннями одне від одного. Ми все відкрито проговорили, сформували прозорий план переходу мене на нову позицію. Команда зі свого боку надала мені потужну підтримку. І я вважаю, що в цьому випадку мені допомогла відкритість. Бо свято вірю в те, що краще перекомунікувати, ніж не докумунікувати. І це те, що я роблю на своїй позиції постійно.
Чи не було вам страшно очолювати департамент продажів, не маючи потрібного досвіду?
Є така фраза fake it until you make it – ми не вміємо і не знаємо всього спочатку, але якщо наполегливо вчимося і намагаємося розібратися, то в якийсь момент стаємо професіоналами.
Коли я змінюю роботу, для мене дуже важливо, щоб моя ДНК і ДНК компанії збігалися. PepsiCo поєднує дві круті риси – сильну орієнтацію на результат і на людей. Це той мікс, який нечасто знайдеш.
Ми робимо суперкруті проєкти, працюємо з відомими клієнтами, бо в нас є для цього потужний портфель. І завдяки тому, що наш бізнес працює, ми маємо можливість суттєво підтримувати громади. Соціальна відповідальність – один із ключових принципів нашої компанії, і тому моє серденько б’ється в такт із PepsiCo. Лише за 2023 рік ми спрямували близько 200 млн грн на благодійні проєкти та забезпечили 1 млн українців продуктами харчування. Особливий проєкт, який мені глибинно відгукується, і це проєкт не одного року, стосується закупки неонатальних реанімобілів та інкубаторів для передчасно народжених діток. Він працює вже у чотирьох регіонах України. А особливий він для мене і по-своєму щемливий через те, що ми інвестуємо в майбутнє нашої країни, робимо хороші речі для маленьких українців, які тільки народилися.
Тому оцей збіг по ДНК і цінностях – ключові умови для вибору правильного роботодавця і побудови успішної кар’єри. І коли я чотири роки тому обрала PepsiCo, то не помилилася.
Ви в бізнесі досить давно. Працювали з різними великими міжнародними компаніями, які мають представництво в Україні. Чим компанія PepsiCo відрізняється від інших, окрім кар’єрних можливостей і поєднання чотирьох бізнесів?
Коли я змінюю роботу, для мене дуже важливо, щоб моя ДНК і ДНК компанії збігалися. PepsiCo поєднує дві круті риси – сильну орієнтацію на результат і на людей. Це той мікс, який нечасто знайдеш.
Здорова конкуренція – це класна і позитивна штука. Це стимул для саморозвитку, пошуку кращих, нових рішень, додаткових шляхів для досягнення видатних результатів. Якщо говорити про останні 10 років, то, звичайно, розуміння конкуренції в Україні змінилося. На ринку постійно з’являються нові гравці, які змушують нас, як міжнародну компанію, бути проактивними, і це супер. Тому що коли ми запускаємо новий продукт, локальний ринок стимулює знаходити кращі рішення та інновації, аби пропонувати їх своїм споживачам. Це знову ж таки технології, у які ми зараз багато інвестуємо. У компанії є великі проєкти з диджиталізації продажів.
Ви працюєте у швидкозмінному конкурентному середовищі, яке вимагає видатних результатів та рішучості. Як ставитеся до конкуренції і як вона змінилася в Україні за останні 10 років?
Для того, щоб розуміти своїх клієнтів, потрібно насамперед постійно навчатися. Кожен день, йдучи на роботу, приїжджаючи до клієнтів чи команд у регіони, спілкуючись із колегами по Zoom чи в реальному житті, я шукаю і освоюю щось нове. Тому що той світ, який ти знав учора, найчастіше вже не актуальний сьогодні.
Вкрай важливий момент – тримати постійний зв’язок із клієнтами. У моєму випадку йдеться, звичайно, про візити в регіони, «сторчеки», тобто польові візити, коли ми аналізуємо нашу представленість. Я зустрічаюся з ключовими клієнтами, під час спілкування з якими ми проговорюємо їхнє бачення ринку, конкуренції, стратегії розвитку бізнесу, виклики. У PepsiCo є win-win підхід, коли ми намагаємося знайти найкраще рішення, яке буде не тільки стимулювати розвиток бізнесу PepsiCo в Україні, але й конкретно розвиток цього клієнта. Тому тісна співпраця з клієнтами – це надзвичайно важливо.
Не зайвим буде глянути на цифри, які в продажах підкріплюють інсайти, принесені з ринку. Вони допомагають побачити більшу картинку, бо охопити весь ринок ти ніколи не можеш. А якісна аналітика допомагає зрозуміти, як зараз твоя компанія почувається на ринку, що загалом відбувається на ньому. Також, якщо ти людина комерції, потрібно бути гнучким і швидко реагувати на зміни. У PepsiCo існує підхід, за якого ми стараємося якомога більше годин проводити ззовні, з клієнтами, не витрачаючи час на внутрішні процеси: погодження, обговорення тощо. Бо всі зміни передусім відбуваються на ринку, і я повинна бути там.
Сучасний світ стрімко змінюється. Відповідно змінюються потреби і запити ваших клієнтів. Як вам вдається стежити за змінністю сучасного світу і своєчасно давати своїм клієнтам те, що їм потрібно саме зараз?
Кожен день, йдучи на роботу, приїжджаючи до клієнтів чи команд у регіони, спілкуючись із колегами по Zoom чи в реальному житті, я шукаю і освоюю щось нове. Тому що той світ, який ти знав учора, найчастіше вже не актуальний сьогодні.
Також, на мій погляд, сильною робить команду спільна робота в благодійних проєктах. У багатьох містах України ми ведемо волонтерську роботу. У нас є волонтерська програма, завдяки якій співробітники можуть присвячувати свій час разом із сім’ями, друзями хорошим справам. Це дуже класний, якісний фундамент, який допомагає ставати сильнішими і більш згуртованими не тільки на роботі, а й поза нею.
Не можна забувати і про мотивацію, бо свою команду треба надихати, щоб робити краще там, де ми є сьогодні. І в цьому випадку я відстоюю автентичність, справжність, яка допомагає вести людей за собою, підвищувати їхню залученість. Нормально зізнатися, що ти завершуєш або переносиш зустріч, бо погано почуваєшся, або щось трапилось. Команда завжди зважить на таку відкритість, оскільки це історія не про слабкість, а про людяність і силу. І наступного разу, коли комусь із працівників потрібно буде владнати свої справи, вам скажуть правду, нічого не вигадуючи. Попри висоту вашої позиції, потрібно залишатися людиною і розуміти, що навколо тебе перебувають люди.
Я вважаю, що спочатку великої війни скіл номер один – це емпатія. Здатність розуміти потреби і почуття своїх працівників, вміти співчувати і підтримувати. Це справді допомагає мені як керівниці будувати міцні відносини з командою. Ми на роботі не функції, а передусім люди, і все, що відбувається навколо, сильно на нас впливає. Про це не можна забувати.
У PepsiCo, як і, думаю, нині по всій Україні, найпопулярніше запитання: «Як ти?». Для мене це стартова точка емпатії, коли тобі дійсно важливе самопочуття колег.Другий важливий момент – комунікація. Як я вже говорила, перекомунікувати однозначно неможливо. Тому я намагаюся чітко висловлювати свої очікування, чути, слухати своїх співробітників і відповідно надавати зворотний зв’язок.
У вашому підпорядкуванні перебуває декілька сотень людей. Бути керівником – це зауважувати деталі, контролювати, направляти, скеровувати, підтримувати своїх працівників (особливо зараз). Які скіли допомагають вам бути сильною і справедливою керівницею, будувати сильну команду?
Помилки – це цінні уроки для самовдосконалення як особистісного, так і професійного. Головне, і це моє основне правило, – не повторювати їх. Ми ніколи не можемо бути впевнені в тому, що не припустимося помилки. На будь-якій посаді помилки будуть, тільки вони матимуть різну вагу. Тому важливо вчитися і проводити роботу над помилками. Інший аспект цієї роботи над помилками – помилки команди. Коли хтось із працівників ухвалює неправильне рішення, суперважливо надати людині підтримку і можливість розвитку на базі цієї помилки. Ніяких покарань – тільки шанси для зростання. Але для цього в команді має панувати культура відкритості, яка мені дуже імпонує.
Як ставитеся до помилок: власних і помилок, яких припускаються ваші працівники?
Попри висоту вашої позиції, потрібно залишатися людиною і розуміти, що навколо тебе перебувають люди.
Пріоритет номер один нашої компанії і мене як керівника – безпека наших працівників. Після початку великої війни компанія надала всебічну підтримку українцям, включно зі співробітниками та їхніми сім’ями, на суму $15 млн – евакуація, житло та матеріально-фінансова підтримка за кордоном і в Україні. У Румунії навіть була відкрита школа та садочок для майже 150 українських дітей.
Другий момент, до якого нас, до речі, класно підготував ковід, – організація роботи дистанційно. Команда продажів теж працювала віддалено, з телефонів, не виходячи на маршрути. І лише згодом ми повернулися до щоденної діяльності, до рутинних процесів.
Щодо кадрових втрат, то ми робили все можливе, щоб уникнути їх або мінімізувати. Наприклад, зараз за мобілізованими співробітниками закріплюються їхні робочі місця зі збереженням виплат зарплати. У нас є окрема програма з адаптації ветеранів, в яку ми багато вкладаємося, бо це теж історія про майбутнє українців та України. Також підтримуємо працівників у важкі часи, надаємо їм додаткові ресурси, щоб наша команда зберігала стабільність та продуктивність.
Як повномасштабне вторгнення вплинуло на вашу команду? Чи були кадрові втрати? Якщо ні, як їх вдалося уникнути чи мінімізувати?
За понад два роки повномасштабного вторгнення росії в Україну і мого переходу у відділ продажів я навіть не уявляю, що мене може здивувати. Але якщо говорити про виклики, то я зіткнулася з кількома, які точно зробили мене сильнішою. Перший – управління стресом і невизначеністю, бо війна – це завжди про тривожність і певну розгубленість. Другий – збереження морального духу команди. Ми, до речі, суттєво переглядали мотивацію функції продажів на початку 2023 року. Шукали і знайшли додаткові можливості для розвитку працівників.
Третій момент – управління ризиками і безпекою, про що я вже говорила. Ми як компанія маємо потужні безпекові протоколи. Щодня відбувається перевірка безпекової ситуації, служба безпеки надає нам рекомендації – виходимо ми на маршрути чи не виходимо, працюємо з дому чи в офісі.
Емпатія, глибоке розуміння людей, спроможність ухвалювати рішення в невизначених ситуаціях, готуватися до всього, але залишитися оптимістичною та рішучою – це те, чого мене навчила велика війна.
З якими особистими і професійними викликами вам довелося зіткнутися з початку великої війни? Чого вас навчила ця війна?
Ми несемо відповідальність не тільки за ті рішення, які ухвалюємо, а й за ті, які не ухвалюємо. Відмова – це теж рішення, але зі знаком мінус
Мене мотивує можливість привносити у цей світ позитивні зміни. Я не дуже люблю статус-кво, мені треба щодня челенджити певні речі, піддавати сумніву: «Чи справді ми найбільш ефективні? Чи справді ми зробили щось якнайкраще?». Я вірю в силу своєї роботи і радію можливості впливати на життя інших людей. Бо, вносячи позитивні зміни у свій світ, ти вносиш їх у світ людей, які перебувають навколо тебе.
Я люблю свою роботу за можливість творити, інновації, навчання. Тому що кожен день – це нові виклики, і я цікавлюся тим, що можна вивчити, покращити, змінити. Мені моя робота дає змогу розвиватися як професіоналу, так і відчувати задоволення від досягнень, які я отримую.
Щодо мрій, то я мрію про світ, де кожна людина має можливості для розвитку і самореалізації, де панує взаємне розуміння і повага до різноманітності. Моя особлива мрія – щоб у продажах і менеджменті ставало більше жінок, бо я часто спостерігаю ситуацію, коли жінки сумніваються. У них з’являється шанс і вони самі собі пояснюють, чому вони не готові чи «недо». Так от, дівчата, дійте! Кожна пропозиція – це висока оцінка ваших знань і умінь. Можливо, ви себе так не оцінюєте, але ваші керівники, колеги вже оцінили вас високо – хапайте цей шанс і дійте. Бо ми несемо відповідальність не тільки за ті рішення, які ухвалюємо, а й за ті, які не ухвалюємо. Відмова – це теж рішення, але зі знаком мінус.
І, звісно, я мрію про перемогу України і мир. Це перша за пріоритетністю мрія.
Що мотивує вас кожного дня братися до роботи? За що ви любите свою роботу, життя? Про що мрієте?
Наступний компонент – справжність. Дуже просто розчинитися в менеджменті, у керуванні командою, але це однозначно не мій шлях. Я розумію, що хочу балансувати великі досягнення в кар’єрі зі своїм розвитком як особистості. Не можна бути управлінцем, класною менеджеркою, не розвиваючи себе, бо ти щодня працюєш із людьми. І твоє завдання – щодня краще їх розуміти, краще розуміти світ, який складається не тільки з цифр і планів, а з безлічі важливих речей.
Ще один компонент – допитливість і бажання пробувати нове. Це дозволяє мені знайти своїх по духу людей. І останнє, але не менш важливе, – не відкладати на завтра. Ми в продажах маємо такий прекрасний вислів: не продано сьогодні – не продано ніколи.
Я переконана, що немає work-life balance, як би це не звучало. Все перетікає з одного в інше. Важливо тільки сформувати список того, що вас особисто захоплює в цьому житті, список ваших сенсів. Для мене, власне, вони такі: моя робота, родина, книги [я дуже люблю читати, за першою освітою я філолог], походи, гори, спілкування з друзями, гарне кіно і театр. Ці речі формують список моїх смислів. Тому в мене немає спеціального часу в добі для відпочинку від усього – одне просто перетікає в інше. І це гармонійний, безперервний процес. Це частина, скажімо так, мого кодексу.
Із яких компонентів складається формула успіху Ірини Прогонюк?
дизайнер, верстальник Євгенія Колонович
журналістка Тетяна Крисюк
Над проєктом працювали: